原標題：集采浪潮下 一家外資掉頭駛離

(資料圖片)

3月2日，外資醫療器械械公司皆美（ZimVie）宣布，公司的脊柱業務將完全退出中國，原因是“第四季度業績失利，外加受到中國國內脊柱帶量采購影響”。

同時，受種植牙集采影響，皆美管理層正評估其牙科業務在中國的發展態勢。

皆美公司的脊柱、牙科業務，原屬于捷邁邦美(Zimmer Biomet)，一家全球排名前三的骨科巨頭。2022年3月，捷邁邦美將這兩個業務拆分出來組成新公司皆美獨立上市。

捷邁邦美指出，分拆的脊柱、牙科和骨骼愈合業務的毛利率略低于公司整體平均水平。

隨后一年，兩大業務在中國都遭遇了全國規模的集采。2022年9月，中國脊柱類耗材的全國帶量采購開標，皆美未中標；2023年1月，中國口腔種植體系統的帶量采購開標，皆美也未中標。

據皆美財報，2022年凈銷售額為9.095億美元，同比下降9.8%。其中脊柱業務凈銷售額為4.498億美元，減少了9050萬美元；牙科業務凈銷售額為4.597億美元，減少了880萬美元。全年凈虧損為6390萬美元。

一位接近皆美的人士告訴經濟觀察報，皆美脊柱產品線已經裁掉所有員工，近期同行業都在猜測皆美在中國的下一步動作，從集采投標的狀態和結果來看，其牙科業務或也將退出中國。

同一時期，全球各大骨科巨頭也或多或少有業務收縮和裁員動作。

據經濟觀察報向多家骨科巨頭管理層了解，各家公司脊柱、創傷等產品線的裁員比例平均超30%，一些業務線裁員超90%，甚至全裁。有的業務線無聲無息地退出了中國市場。

裁員進行時

過去三年，全國高值醫用耗材集采逐漸鋪開，骨科產品是重中之重。2021年、2022年，國家分別開展人工關節、脊柱類耗材集采，平均降價幅度分別達82%、84%，創傷類耗材也開展兩次省級聯盟集采，范圍基本覆蓋全國。

施樂輝原對外事務部副總裁沈繼東告訴經濟觀察報，集采后，在業內，皆美的做法并非孤例。

施樂輝是一家英國醫療設備制造公司，在全球骨科領域排名前五。沈繼東透露，創傷類耗材集采后，施樂輝的一組創傷產品在2022年底退出了中國市場，同時裁員，只是并未高調宣布。

伴隨著產品的退出、業務收縮，人員的優化不可避免。沈繼東了解到的情況是，這兩年有的外企脊柱、創傷產品線裁員比例在50%以上，給到員工的賠償為n+1到2n不等，最常見的是n+3。

“近期，強生DePuy Synthes、美敦力、百特等外企還在裁員，裁5%或10%，比例都蠻大的?！鄙蚶^東說，現在中國勞動力成本很高，從醫保局的角度，它也不愿為企業以前提供的服務買單，如跟臺、對醫生的產品和技術培訓，企業就沒有動力留下這些員工了。

另一家全球骨科巨頭強生DePuy Synthes，境遇和施樂輝類似。

劉路曾是強生DePuy Synthes的一名中高層管理者，近期加入一家內資企業擔任CMO。據他了解，2022年，強生DePuy Synthes至少經歷了兩波較大規模的裁員，一次在上半年創傷集采后，一次在下半年脊柱集采后，目前，創傷產品線只剩下十幾個人。

劉路告訴經濟觀察報，集采后，很多外企將多個部門整合、合并，未來很多都可能漸漸退出中國，留下不受集采影響的創新品類。

目前在一家國內初創型械企負責市場的李維，此前供職過多家骨科領域外企，亦曾在強生DePuy Synthes供職多年，負責某產品線的全國市場部。他了解到的情況是，各大外企都在逐步壓縮，有的不輕易裁員，但會關閉所有招聘名額，或優先考慮內部轉崗。

李維在強生DePuy Synthes時，所在部門巔峰時期有近200人，短短兩年半里，銳減至12人，裁員比例超九成：“各家應該都大差不差，平均裁員30%-40%肯定是有的。”

棄標意味著放棄市場，中標意味著利潤下降、推廣需求變小，同樣會裁員。他舉例說，美敦力及旗下子公司康輝多款產品中標全國脊柱集采后，康輝“幾乎把脊柱產品線的人裁完了”；施樂輝創傷完全裁掉，關節不怎么供貨了，和運動醫學合并，運動醫學暫受影響較小，但集采也近在眼前。

這兩年，李維許多在外企的朋友遭遇了裁員：一線銷售重新上崗速度較快，多數會選擇其他外企，較優秀的也會被內資企業挖走。市場部人員再就業會難一些：“帶量采購后，中標，市場部或許還能‘躺贏’，出局，市場部就可有可無了?！?/p>

中標？棄標？

面對集采，外企有不同的選擇。

獨立上市的皆美棄標，與捷邁邦美的做法完全不同?！盁o論如何要中標，這是捷邁邦美面對集采的一貫態度”，一位接近捷邁邦美的人士分析，棄標就意味著要退出中國市場。

該人士透露，捷邁邦美正積極投標，同時做一些裁員在內的業務調整和整合，“非常痛苦”。

更多外企的做法介乎兩者之間——參與集采，但參與度較低。

比如，產品線更豐富的強生DePuy Synthes、美敦力等巨頭，會讓部分產品規格中標，裁撤部分銷售人員，把產品交給代理商供貨，“即使不賺錢甚至貼錢”。

沈繼東分析，相比其他巨頭，捷邁邦美是更單純的骨科企業，產品線少，騰挪空間?。骸八诩芍小姼矝]’，無法用賺錢的產品線去貼補，所以它會把最不賺錢的產品線先切掉、拆分?！?/p>

一位權威招采專家認為，在脊柱國采時中標的都是“贏家”。

沈繼東并不認可這一觀點，他提到，許多企業按要求供應完中標量后，就不再供應了。國內械企面對中標后動輒降八成的“骨折價”，營收下降也難以避免。同時，中標后，投入到產品迭代的研發費用會越來越少，加上進口新產品變少，臨床端可能出現一些斷層。

“帶量采購的贏家是醫保和病人，不是企業。”沈繼東說。

劉路也觀察到了類似的現象，有的外企即使中標，實際供貨情況也不跟集采預期完全一致，比如關節或創傷用的鋼板，有時型號會明顯不齊，臨床醫生只能有什么用什么。他告訴經濟觀察報，原來是廠商求著醫生用它們的東西，病人買單，可能比較貴，現在是一些有要求的病人求著醫生用進口產品，醫生去求外企提供。

華東地區一家三甲醫院的一位骨科醫生告訴經濟觀察報，集采初期，確有一些供應商和代理商沒做好溝通等準備，導致一些代理商因為利太薄不愿給醫院供貨或不積極。

該醫生介紹：“沒進集采的產品較難用到是可能的，部分特殊病人確有需求的話，醫院一般也會留口子。”

劉路認為，雖然皆美的脊柱業務一般，但沒有集采，還是可以“茍延殘喘”幾年的。集采加速了行業的新陳代謝，強者恒強，雖利潤下跌，但市場份額會維持甚至提高。

在他看來，面對集采的不同選擇，跟公司風格有關，取決于中國區領導是否能說服總部在中國市場繼續投入：“一是溝通，二是信任，三是總部有多重視和理解中國市場?！?/p>

國產化替代

皆美們退出和壓縮的另一面，是被集采加速的國產化替代。

在脊柱國采中，皆美的0.28萬個臨床需求量，只占120萬總需求量的千分之2；14個產品組，僅3組有需求量；31個省份，9個省報量為0。前述招采專家直言：“這怎么可能養活得了一條產線呢？集采報量是市場的驗金石，潮水褪去可見誰在裸泳?！?/p>

他認為，集采前，皆美已被國產企業替代得幾乎無路可走，這對于國產已占據80%以上市場份額的產品領域來說，不會是第一個案例。

沈繼東提到，近年來創傷、脊柱的國產化率都在快速上升，創傷甚至可能到了90%以上。在技術和質量上，有的外資企業產品并無優越之處，還要求高利潤，“那確實應該被國產替代”。

“外企應該想想二三十年前進入中國的初心”，沈繼東回憶，最初，外企的確帶來了很多創新技術和產品，填補了空白，但近些年，很多還是老的產品：“應該去提供更多更先進、創新的產品，這才是價值所在?！?/p>

前述招采專家也持類似觀點，他告訴經濟觀察報，外企必須控制銷售費用，引進系列創新骨科產品，如骨科機器人、可吸收骨科耗材，走降本、提質、增效的路徑。

這是一條難走的新路。據前述多位受訪者觀察，外企的創新產品在國內賣得好的屬鳳毛麟角。如手術機器人，強生、美敦力、史賽克等都有布局，但相比歐美市場，它們在中國市場還是做得差很多。

“大部分客戶還是在二三線城市，老百姓支付不起，再好的創新也活不下去?！崩罹S分析，在創新領域，政策更傾向于支持國產品牌，在更多醫療設備上逐步實現國產化：“除了一些實在厲害的、大型的放射設備還要靠進口，其他細分領域，國內做得都越來越好了?！?/p>

國內一家械企CEO林磊對本土骨科市場更熟悉，他向經濟觀察報分析，成熟的骨科耗材，國外也不怎么出新品了，仿制很容易，國內產品確實和進口的差別不大了，加上有供應鏈和成本優勢，面對集采更有優勢，確實可以替代進口產品。

他同時提到，涉及到創新耗材，需要大量研發投入、從零設計，這方面國內還是有些差距的。

另一個隱憂是，創新骨科產品也可能會受醫保控費影響。前述招采專家指出，資源有限，需要從患者獲益的根本點出發，比如骨科機器人，就需要考慮手術的價格和支付問題。

劉路所在的企業就有手術機器人產品，正在直面這一隱憂。他告訴經濟觀察報，在中國醫療市場，醫保松一松，企業就有完全不同的商業推廣方式。

出走與回流

在明確的國產替代風向下，許多產品的發展周期到了內資企業，一批外資背景的中高層人士選擇加入國內企業。

經濟觀察報獲悉，近日，強生醫療科技中國骨科事業部總經理陳敏已向公司提出辭呈，尋求外部發展機會，在強生的最后工作日為3月12日。陳敏曾在捷邁邦美任職多年，2007年加入強生，業內傳聞其下一站是一家國內骨科巨頭。

現在，國內醫療器械公司慢慢越過完全仿制的階段，走向了自研和獨立創新，許多初創企業也形成了較完整的囊括研發、產品化、商業化的項目，在管理上也愈發系統和正規，對人才的需求在變得旺盛。外資背景人才的加入，帶來了外企對行業的理解和認知、更成熟的管理和商業化運作模式。

“傳統的民企高管更擅長做后端，即產品化到商業化，但前端做得好不好，能不能突破原來仿制研發的路徑，是轉型的關鍵?！眲⒙芬云囆袠I做類比，早期許多民企仿造寶馬、奔馳，高管只會賣車，但新能源車出來后，高管需要具備把項目轉化為更好的產品能力。

劉路也是出走者之一，加入民營企業時，他希望擺脫做me-too產品的魔咒，做一些創新的產品出來。

但現實是，外資背景很強的高管，進入國內傳統企業，能“存活”下來的人不多，很多在短暫供職后離開。

沈繼東分析，外企更多靠制度運行，更習慣分工明確的團隊協作，國內企業“人”的因素更多，許多人難以適應國內企業的管理風格。但隨著外資紅利的消失，不斷有人還在嘗試，順著潮水的方向。

從外企到民企，需要適應新文化，熟悉新產品和運行機制。劉路、李維正親身經歷這種艱難。

加入初創型民企時，李維遭到過家人的反對——如果公司倒閉，試錯代價會很高。他慎重考慮了公司產品的創新性和靈活度后，決定加入。

在新的公司，李維團隊里很多年輕人也是從外企出來的。他告訴經濟觀察報，外企往往設置一個宏遠目標，不輕易改變，民企更多是“邊打邊想”，靈活調整戰術；外企擁有龐大的支持部門，員工舒適度更高，甚至是差旅標準、隱形福利的區別，也讓水土不服者在一年甚至半年內回歸外企。

已過不惑之年的李維不考慮回外企。他認為，外企員工擅長“空中作戰”，單兵作戰能力偏弱，民企員工天天去跟臺，被大客戶罵，基本功非常扎實。他也看重新公司管理團隊的風格：“在民企，我遇到了更多的未知、困難甚至是坑，更累，但也更純粹?！?/p>

現在，李維團隊里會告訴團隊的年輕人，首要任務是活下來——“溫飽成問題時，別想著吃大餐。”

活下來

集采還在持續開展。3月1日，國家醫保局通知要求扎實推進醫用耗材集中帶量采購，按照 “一品一策”原則開展新批次國家組織高值醫用耗材集采。

“這幾年我們都非常煎熬，可能國內廠家會好一些?！币患艺诓脝T中的外資械企中層管理者說。

沈繼東認為，因為可能面臨的低價局面，外企將失去在中國市場投放新產品的動力，“沒有新產品也就沒有所謂的技術需要醫生學習了”。國內企業的難題主要是融資，資本市場對政府重點關注的、未來可能帶量采購的產品并不看好，“新進入的公司會很困難”。

掌舵一家民企的林磊了解到，有些國內廠家認為集采不是壞事，集采要砍掉的是畸高的中間流通環節，對生產廠家來說，既提高了量，利潤也沒有受到大的沖擊。廠家唯一擔心的是，政策控費時，流通環節的成本是不是真的被擠壓了，或者說，擠壓是否真的只限于流通環節。

新的市場格局、新的市場運作模式必須被重新塑造，只是需要時間。林磊告訴經濟觀察報，不知道集采最終會讓市場變革成什么樣子，大家都還在里面尋找機會，“都在準備過苦日子”。

皆美脊柱產品線的退出，在業內引發了諸多討論?！皯撚懈噙\動員，國內運動員的水平才能提高。他們走了，對我們持續的創新和發展也不利。”林磊說。

“集采的思路是對的”，北京一家三甲醫院的一位骨科醫生告訴經濟觀察報：“但一刀切就會帶來很多問題，有些病得不到恰當的治療或者說最佳的治療，集采應該再細化?！?/p>

前述華東地區骨科醫生也告訴經濟觀察報，集采初期執行有些不完善的地方，如太過強調降價，沒過多考慮各地生產和生活成本的差異，導致部分集采產品在一些生活成本較高的地方可能虧本經營，這需要今后合理調整。

“但是，集采節約了4000億醫療支出，政府會堅定不移繼續下去”，該醫生說：“產品供應商、銷售商和醫院、醫療服務人員要認真對待，通力合作，適應新形勢，努力開發民族產品，滿足人民醫療需求?！?/p>

“企業走不了虛高帶金的老路了，需要走規模化、集約化的路?！鼻笆稣胁蓪＜腋嬖V經濟觀察報。（記者 張鈴）

（劉路、李維、林磊為化名）