在疫情與芯片短缺的雙重壓力之下，汽車銷售持續承壓，汽車金融逐漸成為幫助經銷商實現增收的重要工具。廣大車商該如何提質增效、順勢而為?12月3日在海口舉行的2021汽車金融創新發展論壇上，與會嘉賓以圓桌論壇形式各抒己見，幫助經銷商精準把握市場，打開思路，研討增收的業務落地。

圓桌論壇嘉賓分別為：中國大地保險公司個人渠道支持部總對總拓展處處長錢振宇、郵儲銀行天津分行消費信貸部總經理張麗、平安租賃汽融商用車事業群市場部總監胡萍、大搜車副總裁黃勁松、卡爾數科CEO李鵬。

話題一：汽車金融市場目前的現狀如何?

錢振宇：預計乘用車市場一年2000多萬輛的銷量會持續相當一段時間，但銷量結構是升級的，5萬元以下的車會減少，中高端車銷量會增加。在此背景下，汽車保險會越來越立足于服務小康社會。新能源、二手車、汽車金融引導汽車行業產生新的變化，保險業為其提供兜底保障，如何拿出新的產品和服務與汽車業的新變化對接，是明年的重要課題。

黃勁松：大搜車做三塊業務，一是為車商提供SaaS系統，二是交易服務，三是汽車金融。今年，三大業務板塊呈現不同的發展態勢。SaaS系統業務爆發式增長，交易服務蓄勢待發，但是金融業務則呈現斷崖式下滑。金融業務在汽車銷量下滑時開始內卷，各種降價和內部競爭非常激烈，如大搜車這樣的融資租賃公司最先受到打擊，這也反映出行業發展的一些特征。

胡萍：汽車金融市場的競爭的確非常激烈，競爭格局也在發生變化，從增量市場進入存量市場。新能源汽車時代倒逼金融從業者重視用戶運營，經銷商通過怎樣的方式實現增收是一個值得探討的話題。

李鵬：未來3~5年內，汽車金融行業環境是比較嚴酷的，聚集效應會很明顯，強者恒強，初級玩家會比較艱難。

話題二：中國汽車流通協會調研結果顯示：目前全行業汽車銷售利潤率6.1%，2021年上半年33%經銷商實現計劃盈利，豪華車、進口車超六成實現盈利，合資品牌、自主品牌經銷商僅有20%左右盈利。原來車不好賣、現在沒車賣，保險和金融返傭還可以，特別是新能源保險條款落地，中間商費用會持續走低。未來經銷商集團將承受很大壓力，提質增效可以做哪些嘗試，金融角度如何助力經銷商增收?

李鵬：4S店的新車客戶做按揭，2年期滿之后，有沒有可能他們還需要一些資金，我們可以以車為基礎繼續為他們做資金的籌劃。我們目前已經在和一些車企及經銷商集團在談，如何管理存量客戶及客戶的再管理，為客戶提供便捷服務，給4S店利潤返傭，當然前提是遵守網絡信息安全法、合法合規。

張麗：第一：延伸共享。例如，郵儲銀行天津分行選取了比較好的營業廳進行改造，把汽車經銷商請進來，每月一次主題活動，因為彼此獲客上有共同點，可借活動相互促進。第二，與經銷商實現利益共贏和利益突破，針對汽車經銷商推出一些比較好的政策和個性化服務。第三，幫助經銷商在二手車和后市場業務上做一些拓展。另外，汽車經銷商也可以利用線下服務優勢，幫助銀行提供精細化服務，這也是一個增收點。

胡萍：兩個角度。第一，汽車經銷商在新車業務鏈條里的利潤在變薄，包括金融業務和費改后的保險業務，可以把交易鏈條擴展到二手車;同時以平安租賃為例，開展二手車金融業務的時候，很多采購資料都要從經銷商手中購買，包括車輛的使用軌跡、維修記錄等，車源信息也是一個點。

第二，大家都在談用戶運營，但新車和二手車交易都是低頻次的，如何增加與用戶的粘性?可以在交易環節即把后續運營服務的點都鎖死，比如歐美發達國家分期購車已經很少，90%為融資租賃的方式。融資租賃因為有殘值，能很好地綁定用戶，比如在融資租賃的產品設計上綁定維修保養環節，做成一個套餐。

在市場競爭壓力很大的情況下，紅海中撕開一個口子都是機會。有一個細分市場值得以融資租賃的方式介入，就是中小微企業的企業主用車。這個群體用一句話概括，就是缺少流動資金的有錢人。在這個群體中，低首付、有殘值的金融產品比較容易被接受，同時在金融方案中也可以匹配保險和維修保養。在這個細分市場上，我們愿意和經銷商有更多合作落地。

黃勁松：兩個關鍵環節，一是轉化率，二是降本。

怎么把到店客戶轉化成交易客戶，把交易客戶轉變為衍生業務，把衍生業務變成復購客戶，再從衍生品客戶中演化出更多模式。如果把這一整條環節的每個鏈條的轉化率都提升起來，最后的效益提升是很明顯的。其中最核心的是兩個點，一是提高產品的豐富度，給客戶提供的選擇越多轉化率越高;二是有效傳遞，眼下產品極其豐富，會降低信息的有效傳遞，利用數字化系統讓客戶選擇適合的產品，降低銷售人員銷售能力不同所帶來的傳遞效率差異，是每個經銷商應該關注的話題。

而在降低成本方面，產品豐富肯定要招聘更多員工，人都是有成本的，但每個人的轉化效率差別卻很大，通過系統工具把流程的潛力挖掘出來，將效果數字化，在增收提質方面會受到很好的效果。

錢振宇：從保險行業角度來說，怎么幫助經銷商增收，重在一個“新”字。兩個方面，一是保險產品的創新，二是服務內容的創新。最基本的道理，想增加營業額，就要把客戶變多，把客戶一年內消費次數變多，把客戶消費金額變多。后兩項不現實，那就剩下第一項把客戶變多。靠經銷商賣車的客戶增長是有限的，如果服務項目變多了，原來不是你客戶的人會變成你的客戶，客戶群體就變多了。比如跟保險公司建立關系，保險公司客戶安全檢測一回就變成了你的客戶，客戶群體就變大了。所以說“新”，就是要開新局、找新客戶、有新產品推出，才能解開困局，所有問題要在發展中解決。